MERCADEO DIRECTO INTEGRADO

El Marketing Directo Integrado (MDI), herramienta del marketing uno a uno, es un soporte ideal para estas necesidades, por su elasticidad en las prestaciones. Asume esta responsabilidad y produce resultados inmediatos; ¿ o acaso hay tiempo para esperar? Los resultados de la acción en el mercado actual las queremos y necesitamos ya.

Este sistema asume el desafío y se comporta efectivamente frente al nuevo horizonte que se avizora. Los principales medios de éste sistema, que vamos a analizar son: base de datos eje del mismo, marketing base de datos; permite particiones, segmentaciones y microsegmentaciones, el MD tradicional: mailing por correo (envío de sobres, cartas, cupones, folletos, cajas de productos, muestreos, soportes magnéticos; CD, videos), por facsímil, a través del sistema fax on demand, marketing directo transnacional; Internet, world wide web, e-mail (correo electrónico), e-commerce, marketing telefónico: acciones de telemarketing. Venta directa a través de catálogos y el uso de los medios tradicionales como la gráfica y la televisión para estas operaciones.Todos estos medios que conforman el sistema: Marketing Directo Integrado, están preparados para potenciar la comunicación uno a uno, que es la base y razón de este sistema. Cabría preguntarse usando una apelación publicitaria: ¡Quién da más!

VENTAS

Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.

El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen en práctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promoción para estimular más compras 

VENTAS PERSONALES

Son una de las herramientas más importantes de la promoción ya que permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. 

Kotler y Armstrong, definen las ventas personalescomo la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes".

OBJETIVOS DE LAS VENTAS PERSONALES

Cuando nos referimos a venta personal, tenemos que diferenciar los objetivos que queremos alcanzar considerando las funciones que hemos asignado a esta modalidad de venta. 

Dividiremos los objetivos que se pretende alcanzar en cuatro grandes grupos en función de si están relacionados con el producto o servicio que vendemos, con el mercado donde nos encontramos, con los otros competidores o con nuestra propia empresa. 

·         Objetivos respecto del producto o servicio que vendemos. 

·         Objetivos relacionados con el mercado. 

·         Objetivos relacionados con los competidores. 

·         Objetivos relacionados con la empresa. 

CARACTERÍSTICAS DE LAS VENTAS PERSONALES

·         Una característica que diferencia la venta personal de los otros instrumentos de promoción, sería la flexibilidad. Esto significa que no podemos considerar la venta personal como un proceso estándar.

·         La venta personal también posibilita una comunicación directa entre vendedor y comprador. En este proceso el vendedor puede aclarar dudas.

·         Con la venta personal podemos seleccionar a nuestros posibles clientes, de manera que nos evitamos llegar a objetivos no interesantes en nuestra oferta.

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

Los cuatro pasos que se utilizan en el proceso de la venta personal son los siguientes: 

Prospección. Consiste en identificar a los clientes posibles y calificarlos, es decir, determinar si tiene el potencial suficiente para comprar. 

Presentación y negociación. En esta etapa se escuchan las necesidades del prospecto para así poder presentar propuestas para cubrirlas. 

Cierre de la venta. 

Se presenta cuando el prospecto firma el pedido o llena algún documento por escrito que signifique un compromiso de compra por parte del cliente. 

Postventa Es fundamental si se quiere que los nuevos clientes continúen formando parte de los clientes activos de la empresa; No es una simple llamada para ver si algo se le ofrece, es generarle un interés en algo que pueda cubrir sus necesidades. 

Hay un número de ventajas y desventajas de la venta personal. Sin embargo, las ventajas pueden compensar las desventajas en ciertas situaciones. Esto es particularmente cierto cuando la competencia es intensa y las empresas están vendiendo productos de alta tecnología. 

VENTAJAS DE LAS VENTAS PERSONALES

·         Transmitir más información con la venta personal que con otras formas de promoción, como la publicidad. 

·         Tiene mayor impacto en los compradores.

DESVENTAJAS DE LAS VENTAS PERSONALES

·         Alcance limitado Se puede llegar de forma rápida a un gran número de clientes. Por lo tanto, se necesitará más tiempo para crear conciencia de su marca y productos sobre todo si se utiliza la venta personal exclusivamente. 

·         La venta personal también es cara, especialmente cuando se considera que el salario del vendedor, sus comisiones, bonificaciones y tiempo de viaje. 

NATURALEZA DE LAS VENTAS PERSONALES

El objetivo de todos los esfuerzos de marketing es incrementar las ventas rentables ofreciendo satisfacer los deseos de los consumidores a largo plazo. La venta personal, es decir, la comunicación personal de información para convencer a alguien que compre algo, es por muchos el método promocional más usado para cumplir con este objetivo.

En relación con los 4 factores que influyen en la mezcla promocional: el mercado, el producto, la etapa del ciclo de vida del producto y los fondos disponibles para la promoción. la venta personal tenderá a representar el grueso de la carga promocional cuando:

Es necesario adaptar el producto a las necesidades de cada cliente, como sucede con las acciones o los seguros.

La venta involucra un trueque comercial.

El producto se halla en la etapa introductoria de su ciclo de vida.

La organización no dispone de suficiente dinero para realizar una buena campaña publicitaria.

TELEMERCADEO

Según los reconocidos autores Stanton, Etzel y Walker, el telemarketing (telemercadeo) es el uso innovador de equipos y sistemas de telecomunicaciones como parte de la categoría de ventas personales que va al cliente.

OBJETIVOS

El telemercadeo es muy útil para llevar a cabo diferentes gestiones promocionales de vital importancia para una empresa: 

Investigaciones de mercado: Para encontrar nuevos clientes e identificar a buenos prospectos a quienes después los representantes de ventas puedan dar seguimiento por medio de visitas personales.

Atención al cliente: Para recepción de reclamos y sugerencias que serán atendidas dentro de las 24 horas. 

Venta de productos y servicios estandarizados: Mediante la recepción de órdenes de compra. 

Actualización de bases de datos: Para conocer a profundidad los gustos y preferencias de los clientes. 

Optimización de la labor del equipo de ventas: Por ejemplo, se puede atender vía telefónica a los clientes que hacen compras pequeñas, enfocando de esta manera, el trabajo de los vendedores hacia los clientes con compras más significativas. 

Mejoramiento de las relaciones con los intermediarios: Resolviendo dudas de los distribuidores en lo referente a la administración del inventario, servicio y refacciones. Esto proporciona a los distribuidores una fuente sencilla de asistencia, ahorrándole tiempo y esfuerzo. 

CARACTERÍSTICAS

El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación interpersonales para obtener una respuesta medible en un público objetivo.

Sus principales características son: 

·         Se parte de un análisis de la información (investigación comercial). 

·         Se comunica una oferta concreta (complemento de la publicidad y de la promoción). 

·         Ofrece una vía de respuesta directa e inmediata (acción de compra, negociación). 

·         Se crean relaciones (Marketing relacional, CRM ). 

·         Ofrece una realimentación medible (futuras acciones de marketing directo). 

 Las características del telemarketing frente a los sistemas tradicionales de promoción y venta son: 

·         Es medible. La respuesta directa e inmediata que se obtiene permite establecer resultados cuantitativos (numéricos) y evaluar la rentabilidad de la acción (eficiencia).

·         Es personalizable. Toma de contacto directa e inmediata con nuestro target (información a través de las bases de datos). Se intenta llegar al idilio de una estrategia de marketing one to one.

·         Ayuda a crear bases de datos.Independientemente de que en un momento determinado se compren, las empresas han de tender a crear sus propias bases de datos. En nuestro país aún sigue siendo una asignatura pendiente de las compañías.

·         Acercar la empresa a nuestro público objetivo. Cambia el rol de los Stakeholders: “En lugar de atraer al cliente hacia nosotros, le acercamos todo aquello que necesita allá donde se encuentre, sin necesidad de moverse ni desplazarse”.

·         Fidelización. Comunicación interactiva y continuada con el cliente, se llega a conocerle más profundamente, lo que nos permitirá poder ofertarle aquello que realmente satisfaga sus necesidades. El marketing de relaciones tiene aquí su máximo exponente.

·         Posibilidad de evaluar estrategias comerciales.Las respuestas que se obtengan nos permitirán analizar los resultados de una determinada campaña. Así estaremos preparados para próximas campañas, siendo más eficientes (ya que gastaremos solo los recursos necesarios) conociendo nuestro margen de error y ajustando las desviaciones hasta optimizar nuestros resultados. 

VENTAJAS

Puntería: Va directo al blanco; es decir, al cliente mismo o a las personas que toman decisiones de compra.

Reducción de costos: El telemercadeo es más barato y controlable que un grupo de vendedores porque evita gastos de transporte, comisiones y otros. 

Personalización: Cuando se tiene una base de datos de usuarios grande, (incluidas las preferencias), se posee la oportunidad de personalizar los servicios a cada cliente, con la finalidad de dar respuestas oportunas y fiables, aumentando la productividad y la eficiencia de la misma organización.

Rapidez: Cuando se concreta una orden de compra o servicio, la persona que atiende la llamada (o la comunicación), tiene la oportunidad de comunicarse directamente con las partes de producción o logística, aumentando la capacidad de reacción de la empresa. 

Competitividad: El telemercadeo es una herramienta competitiva muy efectiva porque permite atender a cada cliente como un individuo no generalizando sectores sino personalizando usuarios. 

Interactividad: Existe la posibilidad de obtener una retroalimentación de parte del cliente; lo cual, puede "almacenarse" en una base de datos con los comentarios, observaciones y preguntas más frecuentes.

Medición: Las actividades de telemercadeo pueden medirse fácilmente; por ejemplo, mediante la contabilización de las llamadas hechas por hora, los contactos logrados con tomadores de decisiones, las respuestas positivas o negativas y sus razones, las ventas, entre otros. El análisis de está información en su conjunto puede utilizarse para estimar el grado de efectividad de una estrategia e identificar el por qué sí funciona o no. 

DESVENTAJAS

·          Ausencia de bases de datos fiables y actualizados. A pesar de las estrategias, algunas acciones fracasan al no tener datos fiables de los clientes a los que pretendemos llamar. Esto va a perjudicar la calidad del servicio que es la ventaja diferencial con la que juegan las empresas y departamentos de telemercadeo.

·         Falta de seriedad entre algunas empresas del sector. Utilizan el servicio de manera agresiva para conseguir el máximo de contactos realizándolo de manera poco ética e intrusiva.

·         Proliferación de llamadas. Se produce un “efecto umbral” por parte de nuestros clientes, llegando a un nivel de saturación de encuestas e información comercial.

·         Deficiente estructura tecnológica. Hace que se esté por detrás de las necesidades del mercado.

·         Falta de seguridad en la prestación y captación de datos. Esto ha provocado la falta de seriedad en el servicio y en el sector del telemercadeo que hace que desde el consumidor se tenga una imagen negativa.

PROMOCIÓN

Es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

OBJETIVOS

Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos: 

·         Aumentar las ventas en el corto plazo.

·         Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo. 

·         Lograr la prueba de un producto nuevo.

·         Romper la lealtad de clientes de la competencia.

·         Animar el aumento de productos almacenados por el cliente. 

·         Reducir existencias propias.

·         Romper estacionalidades.

·         Colaborar a la fidelización. 

·         Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta.

·         Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas.

·         Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas.

·         Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas.

METODOS PROMOCIONALES

Hay cinco formas de promoción: La venta personal La publicidad La promoción de ventas Las relaciones públicas La publicity (publicidad no pagada)

Las relaciones públicas Abarca una amplia gama de actividades comunicativas que contribuye a crear actitudes y opiniones positivas respecto a una organización y sus productos. Los destinatarios de estas actividades pueden ser los clientes, los accionistas, una dependencia gubernamental, o un grupo de interés especial. La publicity (publicidad no pagada) Es una forma especial de relaciones públicas que incluye noticias o reportajes sobre una organización o sus productos. A semejanza de la publicidad, comunica un mensaje impersonal que llega a la audiencia masiva a través de los medios masivos de comunicación.

NATURALEZA BÁSICA DE LA PROMOCIÓN

La naturaleza del producto Se consideran tres aspectos que son especialmente importantes: Factores que influyen en la mezcla promocional Valor unitario Un producto de bajo valor unitario suele estar relativamente exento de complicaciones, acarrea poco riesgo para el comprador y atrae necesariamente a un mercado masivo para sobrevivir. Individualización (Hechura a la orden y a la medida) Los beneficios de muchos productos estandarizados pueden comunicarse de manera efectiva con la publicidad. Sin embargo, suele ser necesaria la venta personal cuando un producto debe adaptarse a las necesidades específicas del cliente. Servicio preventa y posventa Son aquellos productos con los que se hace trueque parcial, y los que requieren servicio frecuente para mantenerlos en buenas condiciones de funcionamiento, se prestan a la venta personal.

La promoción es el elemento de la mezcla de marketing que sirve para informar, persuadir, y recordarles al mercado la existencia de un producto y su venta, con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o destinatario.

Hay cinco formas de promoción:

LA VENTA PERSONAL

LA PUBLICIDAD

LA PROMOCIÓN DE VENTAS

LAS RELACIONES PÚBLICAS

LA PUBLICITY (LA PUBLICIDAD NO PAGADA)

PROMOCION DE VENTAS

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio".

Tipos de Promoción de ventas:

Cupones: Entre las promociones de ventas más populares, los cupones son tanto una promoción de empuje y tracción, ya que pueden ser distribuidos tanto directamente a los consumidores como a través de canales de venta al por menor. Proporcionan apoyo al comerciante e incentivan a los consumidores a comprar un nuevo producto o a comprar más de un producto familiar.

Muestras: Ofrecer muestras a los consumidores es otro ejemplo de una estrategia de empuje y tracción. Dar una muestra de un nuevo producto directamente a los consumidores puede ayudar a generar la demanda del producto, al tiempo que ofrecerla a través del canal minorista crea un incentivo para que el minorista promueva los productos en las tiendas. Los fabricantes están ofreciendo cada vez más muestras en línea en conjunto con los programas de fidelización.

Programas de lealtad: Como estrategia de tracción, la fidelización ofrece un flujo continuo de las promociones de ventas a los consumidores que se han inscrito en estos programas. Los cupones, muestras gratuitas, y premios son, o se ofrecen sólo a los del programa de lealtad, o se ofrecen primero a los del programa y luego al público en general. La adjudicación de puntos por cada dólar gastado para luego canjearlos por productos es otra característica popular de muchos programas de lealtad.

Regalos: Son productos que se ofrecen con la compra, como un bolso de mano que se ofrece a aquellos clientes cuya compra en el mostrador supera una suma mínima. Los regalos pueden ser empaquetados con un producto o se puede solicitar a los consumidores que envíen por correo pueden sus recibos o etiquetas para obtener el premio.

En este último caso, ofrecer el regalo no sólo aumenta las ventas, sino que también puede aumentar las listas de distribución de promociones por correo directo y correo electrónico, y ofrecer a los consumidores que envíen para el regalo la posibilidad de optar por la lista de correo al mismo tiempo.

Objetivos de la Promoción de Ventas:

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:

Objetivos de promoción de ventas para consumidores:

·         Estimular las ventas de productos establecidos.

·         Atraer nuevos mercados.

·         Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

·         Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

·         Aumentar las ventas en las épocas críticas.

·         Atacar a la competencia.

·         Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia. 

Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores: 

·         Obtener la distribución inicial.

·         Incrementar el número y tamaño de los pedidos.

·         Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.

·         Incrementar el tráfico en el establecimiento.

Publicidad no pagada:

Es la comunicación a través de medios no pagados que contribuye a crear conocimiento (reconocimiento) en el mercado meta y que influye de manera positiva en las actitudes ante el producto o la empresa.

OBJETIVOS

·          Conocer los propósitos y cualidades de realizar la publicidad no pagada para la demanda de un producto o servicio.

·          Analizar y comprender la publicidad no pagada, así como la difusión de información para influir de manera favorable la imagen positiva de una empresa. 

·         Desarrollar una mentalidad abierta hacia cualquier oportunidad que nos pueda brindar un mercado en base a los conocimientos adquiridos en el tema de la publicidad no pagada.

RELACIONES PÚBLICA

Para Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, las relaciones públicas son acciones que persiguen construir buenas relaciones con los consumidores a partir de una publicidad favorable, la creación de una buena imagen corporativa y evitando rumores, artículos periodísticos o acontecimientos desfavorables, o haciendo frente a los mismos si llegan a tener lugar [2]. Complementando ésta definición, los mencionados autores indican que las relaciones públicas se utilizan para promocionar productos, personas, lugares, ideas, actividades, organizaciones e incluso naciones.

En este punto, y tomando en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definición de relaciones públicas:

Las relaciones públicas son la función de la mercadotecnia que engloba diversas acciones que no incluyen un mensaje de ventas específico pero que están destinadas a construir buenas relaciones con los clientes, accionistas, funcionarios del gobierno, empleados o en un grupo de interés en especial, todo ello, con la finalidad de ganarse su comprensión y aceptación, y de influir favorablemente en sus actitudes hacia la empresa u organización, sus productos, servicios y políticas.

OBJETIVOS

En una línea general, podemos decir que los objetivos que se pueden perseguir o se conseguirán gracias a una buena estrategia de Relaciones Públicas son:

·         Consolidación y proyección de la imagen de la organización

·         Generar opinión publica

·         Comunicación de doble vía con los sectores involucrados

·         Publicidad institucional de la empresa

·         Afianzamiento del factor humano

·         Servir de apoyo al área de comercialización

·         Realización de campanas destinadas a promover y hacer conocer aspectos determinados de la empresa

·         Difusión a nivel de prensa

·         Ceremonial y protocolo

·         Atraer buen personal y reducir el riesgo de los trabajadores

·         Prevenir conflictos y malas interpretaciones

·         Fomento del respeto mutuo y la responsabilidad social.

PUBLICIDAD

Para Stanton, Walker y Etzel, autores del libro "Fundamentos de Marketing", las publicidades "una comunicación no personal, pagada por un patrocinador claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos. Los puntos de venta más habituales para los anuncios son los medios de transmisión por televisión y radio y los impresos (diarios y revistas). Sin embargo, hay muchos otros medios publicitarios, desde los espectaculares a las playeras impresas y, en fechas más recientes, el internet"

HISTORIA

Desde que existen productos que comercializar ha habido la necesidad de comunicar la existencia de los mismos; la forma más común de publicidad era la expresión oral. En Babilonia se encontró una tablilla de arcilla con inscripciones para un comerciante de ungüentos, un escribano y un zapatero que data del 3000 a. C. Ya desde la civilización egipcia, Tebas conoció épocas de gran esplendor económico y religioso; a esta ciudad tan próspera se le atribuyen uno de los primeros textos publicitarios. La frase encontrada en un papiro egipcio ha sido considerada como el primer reclamo publicitario del que se tiene memoria. Hacia 1821 se encontró en las ruinas de Pompeya una gran variedad de anuncios de estilo grafiti que hablan de una rica tradición publicitaria en la que se pueden observar vendedores de vino, panaderos, joyeros, tejedores, entre otros. En Roma y Grecia, se inició el perfeccionamiento del pregonero, quien anunciaba de viva voz al público la llegada de embarcaciones cargadas de vinos, víveres y otros, siendo acompañados en ocasiones por músicos que daban a estos el tono adecuado para el pregón; eran contratados por comerciantes y por el estado. Esta forma de publicidad continuó hasta la Edad Media. En Francia, los dueños de las tabernas voceaban los vinos y empleaban campanas y cuernos para atraer a la clientela; en España, utilizaban tambores y gaitas, y en México los pregoneros empleaban los tambores para acompañar los avisos.

En Roma surgen dos nuevos medios: el “álbum”, y el “libellus”. El Álbum consistía en una superficie blanca sobre la que se escribía; ya fueran pergaminos, papiros, o paredes blanqueadas. Cualquier superficie blanca serviría para dar a conocer mercancías, anunciar espectáculos, anunciar ventas de esclavos y comunicar decisiones políticas. El Libellus, considerado el antecesor del cartel, era de menor tamaño que el Álbum. Una vez se había escrito en él el mensaje o comunicado, se pegaba a la pared.

OBJETIVOS

En términos generales, la publicidad tiene dos tipos de objetivos: 1) objetivos generales y 2) objetivos específicos.

 Los objetivos generales, se clasifican según el propósito de los objetivos. Philip Kotler en su libro "Dirección de Marketing, Conceptos Esenciales"; propone los siguientes tres tipos de objetivos:

·         Informar: Este es un objetivo que se planea alcanzar en la etapa pionera de una categoría de productos, en la que el objetivo es crear demanda primaria. Por ejemplo, los fabricantes de DVD tuvieron que informar en un principio a los consumidores cuáles eran los beneficios de su tecnología.

·         Persuadir: Este objetivo se planifica en la etapa competitiva, en la que el objetivo es crear demanda selectiva por una marca específica.

·         Recordar: Este objetivo es aplicable cuando se tienen productos maduros. Por ejemplo, los anuncios de Coca-Cola tienen la intención primordial de recordar a la gente que compre Coca-Cola.

Los objetivos específicos de la publicidad son mucho más puntuales. Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", proponen los siguientes objetivos:

·         Respaldo a las ventas personales: El objetivo es facilitar el trabajo de la fuerza de ventas dando a conocer a los clientes potenciales la compañía y los productos que presentan los vendedores.

·         Mejorar las relaciones con los distribuidores: El objetivo es satisfacer a los canales mayoristas y/o minoristas al apoyarlos con la publicidad.

·         Introducir un producto nuevo: El objetivo es informar a los consumidores acerca de los nuevos productos o de las extensiones de línea.

·         Expandir el uso de un producto: El objetivo puede ser alguno de los siguientes: 1) extender la temporada de un producto, 2) aumentar la frecuencia de reemplazo o 3) incrementar la variedad de usos del producto.

·         Contrarrestar la sustitución: El objetivo es reforzar las decisiones de los clientes actuales y reducir la probabilidad de que opten por otras marcas.

IMPORTANCIA

La publicidad juega un rol importante en una organización, ayudándola a generar ingresos y ganancias al producir la estimulación de las ventas. La publicidad aumenta el conocimiento en el mercado de los productos y servicios de una organización y genera el direccionamiento para que una fuerza de compra lo siga. Al construir la imagen de marca de los productos, la publicidad diferencia a estos de sus competidores y los ayuda a crear una preferencia por parte del cliente. También ayuda a desarrollar una imagen corporativa que construye confianza en el mercado y en la organización como proveedor.

CARACTERÍSTICAS

Cuyas características que la distinguen de los otros elementos del mix de promoción, son las siguientes:

·         La publicidad necesita de un patrocinador: Es decir, alguien interesado en informar, recordar o persuadir a un público objetivo, acerca de sus productos, servicios, ideas, etc.; por lo cual, se dice que la publicidad se basa en la comunicación interesada en un fin.

·         La publicidad tiene un costo: El cual, varía de acuerdo al tipo de medio de comunicación que se va a emplear; por ejemplo, la televisión es mucho más costosa que la publicación en un periódico local.

·         La publicidad tiene un público objetivo: Si bien, la publicidad se caracteriza por utilizar medios de comunicación masivos, también va dirigida hacia un segmento en particular; por ejemplo, una región geográfica, un segmento demográfico (hombres, mujeres, niños, etc...), un segmento socioeconómico, etc.

·         La publicidad tiene objetivos que cumplir: Por lo general, los objetivos de la publicidad son similares a los objetivos de la promoción, que son: Informar, recordar y persuadir.

·         La publicidad utiliza medios masivos de comunicación: Dependiendo del público objetivo al que se quiera llegar y de los recursos disponibles, la publicidad hace uso de la televisión, la radio, los medios impresos (periódicos, revistas, etc.), el internet, etc.

TIPOS DE PUBLICIDAD

La publicidad se clasifica en:

·         La audiencia meta, ya sean los consumidores o de las empresas. 

Los detallistas venden únicamente a los consumidores, de manera que son la única organización que no tiene que tomar decisiones.

·         Lo que se publicita (un producto o una institución).

Publicidad del producto: se centra en un producto o marca particular; este tipo de publicidad se subdividen en:

Acción directa. Busca generar una respuesta rápida.

Acción Indirecta., tiene por objetivo estimularla demanda a lo largo de un periodo más largo.

Publicidad Institucional: presenta información sobre el anunciante a bien trata de crear una actitud positiva.

El objeto (estimular la demanda primaria o la selectiva).

Publicidad de demanda primaria: se diseña para estimular la demanda de una categoría genérica de un producto:

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Publicidad de demanda selectiva: se propone estimular la demanda de determinadas marcas como:

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